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Aus der Praxis: So erhöhen Sie den Wert Ihrer Unternehmung - Tipps für den erfolgreichen Unternehmensverkauf

Der Verkauf der eigenen Unternehmung ist im Leben des Unternehmers in der Regel ein einmaliger Vorgang. Er sollte rechtzeitig geplant und sowohl hinsichtlich der Chancen und Risiken, als auch in Bezug auf das persönliche Umfeld des Unternehmers optimiert werden. Eine kritische Eigen-Betrachtung und der Blick durch die Brille eines möglichen Nachfolgers können den Wert der Unternehmung erheblich beeinflussen. Hier einige Punkte, die einen unmittelbaren Einfluss auf einen höheren Kaufpreis haben und durch den Unternehmer vorab beeinflussbar sind.

Persönliche Abhängigkeiten

Unternehmer haben vielfach aufgrund ihrer langjährigen Beziehungen zu Schlüsselkunden einen hohen Einfluss auf die Ertragslage der Firma. Diese Abhängigkeit muss sukzessive und systematisch auf den Verkaufsleiter oder auf erfahrene und loyale Mitarbeiter übertragen werden. Auch die Abhängigkeit vom Inhaber bei der Produktentwicklung oder Produktion ist in vielen KMUs gegeben. Auch in diesem Bereich muss sich der Chef ersetzbar machen.

Im gesamten Unternehmen muss die Selbständigkeit der Mitarbeiter der Führungsebene wie auch ihr Einfluss auf die operative Geschäftsleitung rechtzeitig ausgebaut und nach aussen dokumentiert werden. Eine hohe Abhängigkeit vom bisherigen Inhaber kann sich bei vielen Nachfolgelösungen nicht nur auf den Preis auswirken, sie kann auch zu einen k.o.-Kriterium werden [ohne den Chef läuft hier gar nichts].

Klumpenrisiken

Im Idealfall sollte in keinem Unternehmen eine Abhängigkeit von einem Kunden bestehen. Von einem Klumpenrisiko spricht man, wenn mit einem Kunden über einen längeren Zeitraum mehr als 25% des Umsatzes realisiert worden ist.

Häufig ist eine Abhängigkeit aufgrund gewachsener Beziehungen oder einer Akquisitionsschwäche gegeben. Möglichkeiten hier gegenzusteuern sind die aktive Neukundengewinnung durch den Ausbau der Akquisitionsbemühungen mit den bestehenden oder einem neuen Mitarbeiter zu erhöhen. Sofern dies nicht möglich ist besteht eine weitere Möglichkeit in der längerfristigen Vertragsgestaltung mit diesem Schlüsselkunden. In diesem Fall müsste er sich verpflichten, über einen bestimmten Zeitraum festgelegte Mindest-Umsätze definitiv zu realisieren.

Klumpenrisiken werden von potentiellen Interessenten häufig als k.o.-Kriterium angesehen oder führen zu langfristigen Earn-out Vereinbarungen mit den entsprechenden Risiken für den Verkäufer.

Privates und geschäftliches trennen

In manchen Unternehmen werden private und geschäftliche Ausgaben vom Inhaber eher grosszügig behandelt bzw. es bestehen direkte finanzielle Verbindungen zum Inhaber z.B. in Form von Darlehen oder Pensionsverpflichtungen.

Nicht betriebsnotwendige Aufwendungen sind einem Nachfolger häufig nur bedingt vermittelbar. Sie reduzieren zwar die steuerliche Belastung, führen aber auch zu einem deutlich niedrigeren Kaufpreis, da der Ertrag geschmälert wird. Ein Franken weniger EBIT führt, je nach Berechnungsart, zu 5 bis 7 Franken weniger Kaufpreis! Ohne die Braut künstlich schön zu machen kann eine Überprüfung und Bereinigung dieser Positionen den Ertrag deutlich beeinflussen.

Finanzielle Verflechtungen zwischen dem Unternehmen und dem Inhaber sollten möglichst vor der Suche nach einem Nachfolger aufgelöst werden. Sie haben sich teilweise über die Jahre „eingeschlichen“, benötigen für die Auflösung Zeit und wären einem Dritten oft nicht einfach vermittelbar.

Branchenkonjunktur und Zinsniveau

Die anstehende Veräusserung einer Unternehmung sollte in einer günstigen Konjunkturphase durchgeführt werden. Die positive Prognose der zukünftigen Erträge fällt hier meist leichter und entsprechend lassen sich höhere Zukunftswerte [z.B. bei der Kaufpreisbestimmung mittels dem Discounted Cash-Flow] rechtfertigen. Wenn dazuhin noch ein niedriges allgemeines Zinsniveau vorherrscht, sind potentielle Investoren eher bereit einen höheren Kaufpreis zu bezahlen.

Gerne unterstützt Consultra seine Kunden auch in dieser Phase der Nachfolgeplanung. Aufgrund unserer Erfahrung und mit unserem Modul „Der Nachfolge-Check“ [siehe http://www.consultra-international.ch/aktuelle-projekte-und-news/gesucht-nachfolgerinvestor/] machen wir Sie fit für eine interne oder externe Nachfolgeregelung und schaffen die Voraussetzungen, um einen optimalen Verkaufspreis zu erzielen.

Autor: Dr. Michael Kuipers, St. Gallen im Oktober 2017