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Aus der Praxis: Der optimale Zeitpunkt für den Verkauf einer Unternehmung

Jeder Unternehmer, der seine Unternehmung, z.B. im Rahmen einer externen Nachfolgelösung verkaufen möchte, wird sich die Frage nach dem optimalen Zeitpunkt eines solchen Schrittes stellen. Dabei spielen in der Regel individuelle, familiäre, betriebliche aber auch pekuniäre Gesichtspunkte eine Rolle. Eine Grundvoraussetzung ist jedoch, dass sich der Unternehmer frühzeitig mit diesen Fragestellungen auseinander setzt, um Alternativen überhaupt wahrnehmen zu können. Wir möchten uns hier auf den wirtschaftlichen Aspekt dieser Fragestellung aus Sicht des Unternehmers konzentrieren.

Grundsätzlich gilt: Wir müssen uns von der Gegenwart ab- und der Prognose [insbesondere aus Sicht eines potentiellen Käufers] zuwenden. Der optimale Zeitpunkt für den Verkauf einer Unternehmung ist immer dann erreicht, wenn ein potentieller Käufer die zukünftigen Erträge der Unternehmung für höher einschätzt als die derzeitigen und der Unternehmer bis zum Zeitpunkt des Verkaufes die maximale Dividende aus seiner bisherigen Tätigkeit erzielen konnte. Das Dilemma für beide Seiten ist, dass sie die zukünftige Entwicklung der Unternehmung nicht kennen und diese aufgrund ihrer Erfahrungen und Persönlichkeit annehmen bzw. abschätzen müssen.

Von Bedeutung für den Unternehmer sind dabei auch:

• Ein Verkaufsprozess von der Ansprache potentieller Käufer bis zur Unterzeichnung eines Kaufvertrages dauert mindestens 6 Monate bis über ein Jahr,
• er kann eine positive Entwicklung seiner Unternehmung in der Vergangenheit leichter auch auf die Zukunft prognostizieren, als dies im umgekehrten Falle möglich ist und
• den absoluten Peak erreicht man meistens nicht, man kann sich ihm aber annähern.

Zur Graphik (siehe oben):

Phase 1: Hier nimmt der Käufer an, dass die Erträge auf einem hohen Niveau bleiben oder sogar noch gesteigert werden können, der Unternehmer hat die maximale Dividende aber noch nicht erreicht.

Phase 2: Der Käufer kann weiterhin von einer Steigerung der Erträge ausgehen und der Unternehmer hat seine Dividende annähernd maximiert.

Phase 3: Hier wird der Käufer die zukünftige Entwicklung eher noch schlechter annehmen, zudem kann der Unternehmer nur eine geringe bzw. keine Dividende mehr generieren und reduziert evt. auch noch die Substanz der Unternehmung.

Phase 4: Einige Zeit nach dem Turnaround wird der Käufer die Situation der Unternehmung besser einschätzen, allerdings mit der notwendigen Vorsicht, da er die Nachhaltigkeit der Entwicklung noch nicht einschätzen kann. Der Unternehmer hat zu diesem Zeitpunkt allerdings erst die Substanzverluste ausgeglichen bzw. nur eine geringe Dividende erhalten.

Weitere Faktoren können sich, unabhängig von der spezifischen Situation der Unternehmung, positiv auf den zu realisierten Kaufpreis auswirken, z.B.:

• Eine positive Entwicklung und Einschätzung der Branche
• Eine generell gute Konjunktur sowie gute konjunkturelle Aussichten
• Ein niedriges Zinsniveau
• Gute Entwicklungen auf den Aktienmärkten

Bei den meisten Unternehmern ist ein Grossteil ihres Vermögens in der Unternehmung gebunden. Wenn also die persönlichen Rahmenbedingungen und die Situation der Unternehmung günstig sind, sollte man sich einen Ruck geben und aktiv eine externe Nachfolgeregelung angehen. Die Frage nach den Erträgen alternativer Anlagemöglichkeiten z.B. in Zeiten geringer Zinsen, sollte dann weniger im Vordergrund stehen als die Optimierung des Verkaufserlöses. Das Zaudern hat viele Unternehmer schon um einen grossen Teil ihrer Lebensleistung gebracht, ein zu früher Verkauf den maximalen Rahmen allenfalls nicht ganz ausgeschöpft. Entscheiden Sie selbst.

Wir unterstützen Unternehmer professionell und diskret in Fragen der externen Nachfolgeregelung aufgrund

• unserer jahrelangen Transaktionserfahrung,
• unseres umfassende, internationalen Netzwerkes,
• unserer umfangreichen Branchenkenntnisse und
• der Kenntnisse und Analysen ehemaliger und derzeitiger Unternehmensverkäufe

und finden mit ihnen den für sie optimalen Zeitpunkt, auch in Verbindung mit ihrer persönlichen Situation.

Autor: Dr. Michael Kuipers, St. Gallen im April 2017